İlk Vaka Çalışması ve Dijitalleşen Müşteri’nin Davranışı

İlk Vaka Çalışması ve Dijitalleşen Müşteri’nin Davranışı

Dijitalleşen müşterinin peşinde ilerlediğimiz yazı dizimizde geçen sayıda, dijital pazarlamanın bir orkestra şefi edasıyla yönetilebileceğini yazmış ve bunca karmaşık işlemi yürüten otomotiv yetkili satıcılarının da bunu kolayca yapabileceğini iddia etmiştim.

Bu yazıma başlamadan önce şunu hatırlatmak isterim ki; showroom ya da servise gelmeden internette araştırma yapan “dijitalleşen müşteri”yi, yani LEAD’i ancak dijital pazarlama ile yakalayabilirsiniz.

…ve unutulmamalıdır ki, otomotiv bayisi için pazarlamanın tek bir amacı olmalıdır, o da daha fazla LEAD üretmek.

Yapılan pazarlama karşısında, dijitalleşen müşterinin davranışını gözümüzün önüne daha net getirebilmek için ilk önce ilk aşamaya bakmak istiyorum.

Kafası bir çok marka ve model sebebiyle karışık olan müşteri adayında, marka ve yetkili satıcı tarafından yapılan pazarlama iletişimi karşısında ilk aşamada Model / Marka / Bayi hakkında ilk farkındalık oluşur. Yani “dikkat çekme” süreci geçilmiş olur.

Yapılan pazarlama iletişiminin sürekliliği gerekir, kısa bir süreliğine yapılan pazarlamayla sonuca ulaşmak mümkün olmayacaktır. Kararlılıkla devam eden pazarlama iletişimiyle müşteri adayının ilgisi çekilir. LEAD bu aşamada Markayı/Bayiyi takip etmeye başlar ve test sürüşü formu doldursa da showroom’a ya da servise hemen gelmez.

Tüm unsurlarıyla iletişime devam etmek ve 3ncü aşamaya geçmek gerekir. Bu aşamada, yani müşteri adayının alım arzusunun arttığı süreçte ise, müşteri çevresinden de fikir alır, test sürüş videoları izler, tarafsız web sitelerini ziyaret eder ya da Google’da aramasına devam eder.

Son süreç ise, artık yetkili satıcının müşteri adayı ile daha somut bağlantıya geçebilmeyi başardığı karar aşamasıdır. Bu son adımda müşteri adayı, Google’da aramasına devam eder, nihayetinde hangi bayiye gideceğine karar verir, tesise gelir ve alım öncesi süreç başlar.

İşte dijitalleşen müşterinin karşı karşıya kaldığı pazarlama iletişimi sonucunda vardığı en son nokta burası olacaktır, yani karar anı. Bu noktadan sonra ise bayi ekibinin ne yapacağı kritik olacak ve sonucu direkt olarak etkileyecektir.

 

2018 senesinde, başından sonuna kadar süreçlerini izlediğimiz, yürüttüğümüz ve bir çok adımına birlikte karar verdiğimiz bir yetkili satıcımızın yolculuğu ise çok basit bir gönderimle soldaki şemada görüleceği gibi gerçekleşti.

Bu süreç sonunda kayda değer iş sonuçlarına ulaşıldı ve dijital pazarlama konusunda destek verdiğimiz bu dostumuz, 2019 senesine bütçelerini 2 katına yakın arttırarak girdi. Onu bu odaklanmaya iten iş sonuçlarını ise aşağıdaki temsili satış hunileriyle anlatmaya çalışacağım.

Dijital pazarlamanın etkilerini yorumlayabilmek için ele aldığımız bu satış hunisi yaklaşımında en altta göreceğiniz gerçekleşen iş sonuçlarıyla, bu yetkili satıcımız, pazarlama yatırımının geri dönüşünü sağlamış ve 2019 bütçesinde dijital pazarlamanın ağırlığını artırmıştır.

  • ERİŞİM ile gösterim yapılan hedef kitlenin hacmini göreceksiniz.
  • ETKİLEŞİM adımında ise kampanya vb. duyurularla web sitesine yönlendirilen müşteri hacmini bulacaksınız. Bu oran, seviste %6,6, satışta ise %1’ler civarında gerçekleşti.
  • LEAD adımında ise, etkileşime geçilen hedef servis müşterilerinin %3,2’si, satış hedef müşterilerinin %1,3’ü kadar müşteri adayına form doldurtarak, onları birer LEAD’e dönüştürdük.
  • Böylece pazarlama hunisinin ilk 3 safhası geçilerek bu müşteri adaylarıyla irtibata geçildi ve hızlı, sıcak ve yakın takip sayısında randevular alındı.
  • Son aşamada ise, servis müşteri adaylarının %68’ine iş emri açılarak işlem yapılırken, satış lead’lerinin %3,6’sına da araç satıldı.
  • Toplamda ilave olarak 243 ek iş ve 49 araç satışı gerçekleşmiş, bütçenin üzerinde ciro elde edilmiş oldu.

 

Üstelik bu bir hayal değil, gerçektir ve hatta böylece, dijital pazarlamaya yapmış olduğunuz yatırımın geri dönüşü de sağlanacaktır, bunu da ayrıca deneyimledik.

Özetle: en yukarıda vurguladığım doğru bir dijital aktivite yaklaşımıyla, sanal dünyayı da yönetebilmeniz artık işten bile değildir. Bunun için ne taşa toprağa yatırım yapmanız ne de sadece önünüzden akan cadde trafiğine mahkum kalmanız gerekecektir. Yapmanız gereken tek şey orkestraya doğru notaları çaldıracak orkestra şefi tavrını göstermenizdir.

Bir sonraki makalede, yine gerçekleşmiş bir vakayı daha da detaya inerek paylaşıyor ve iş sonuçlarını irdeliyor olacağız. Sonrasında da, dijital pazarlama işlerinin sadece gider bütçesi ile değil, gelir bütçesi ile de yönetilebileceğini ve bunun nasıl yapılacağını anlatıyor olacağız.

Öyle bir andayız ki, ya evrileceğiz, ya devrilecek. Bence, geleceğe hızlıca evrilme anındayız.

 

 

 

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir