Etiket - otomotiv

Ortam Belirsiz Olduğunda Bayi Hizmetlerinizi Nasıl Pazarlarsınız? (Bölüm 4)

Z kuşağına pazarlama Bizim X kuşağı, kazançlı Y kuşağı ile satın alma gücünün zirvesinde. Her iki nesil için de pazarlama, akıllıca uzun vadeli bir oyundur. Bununla birlikte, başka bir büyük satın alma grubu, önceki kuşakların para kazanmasını zorlaştırıyor: Z Kuşağı. Z Kuşağı, özellikle yetişmekte olan yeni nesil için kullanılan tanımlayıcı isimdir. Teknolojinin tam olarak hayatımıza yerleştiği yıllarda ergenlik dönemlerine giriş yapan Z Kuşağı, bazı kaynaklarda yer alan bilgilere göre zeki kuşak, Google kuşağı olarak da bilinmektedir. 2000 yılından itibaren dünyaya gelmiş [...]

Daha fazla oku...

Ortam Belirsiz Olduğunda Bayi Hizmetlerinizi Nasıl Pazarlarsınız? (Bölüm 3)

Alıcıları Sürekli Müşterilere Çevirmek Bir araç satışının nihai amacı, o müşteriyi bir hizmet müşterisine ve ardından tekrar alıcıya dönüştürmektir. Tüm araç servislerinin sadece üçte biri otomotiv bayilerinde yapılmaktadır. Bayiniz birkaç en iyi uygulamayla bu ortalamayı geçebilir: İlk servis randevusunu araç teslimatında (CRM‘inizde) üç ay sonra ayarlayın ve onaylamak veya yeniden planlamak için bir hafta önceden müşterinizi arayın. Satış temsilcisinin ve Servis Danışmanının müşteriyi adıyla karşılamasını ve araçtan nasıl keyif aldıklarını sormasını standart bir süreç haline getirin. Onları kazanmak için ne kadar ileri gideceğinizi göstermek [...]

Daha fazla oku...

Ortam Belirsiz Olduğunda Bayi Hizmetlerinizi Nasıl Pazarlarsınız? (Bölüm 2)

Hedef Potansiyel Listeler ve Kampanyalar Oluşturma Öncelikle potansiyel alıcılar üç kategoriye ayrılmalıdır: huninin üstü, huninin ortası ve huninin altı. Potansiyel müşteriler, satın alma döngüsünün neresinde olduklarına bağlı olarak bayinizden farklı pazarlama mesajları ve etkileşimler bekler. Bir müşterinin gelişimiyle uyumlu olmayan bir mesaj, o alıcıyı hayal kırıklığına uğratabilir ve hatta onları bayinizden uzaklaştırabilir. Huninin altı Bu müşteriler, araç markası ve modeli ile yeni veya ikinci el araç konusunda kararsızdır. Muhtemelen online araştırma yapıyorlar ve araç tanıtımı videoları gibi imkanlarla pazardaki alternatifleri izliyorlar, ancak [...]

Daha fazla oku...

Ortam Belirsiz Olduğunda Bayi Hizmetlerinizi Nasıl Pazarlarsınız?

Farkında mısınız, otomotiv sektörü bir türbülansa girdi. Daha doğrusu, çok bilinmeyenli denklem karşısında belirsizlikler arttı ve tahminler buğulandı. Netlik yok. Tasarım: yeni model tasarımları artık her model için sanki aynı kalıptan çıkma. Sadece küçük detaylar modelleri farklı kılıyor. Üretim: Pandemi koşulları tedarik zincirini kırdığı için üretimde büyük sıkıntılar ve buna bağlı üretim, üretimi takiben satış kayıpları yaşanıyor. Satış: Danışmanların telefon yetkinlikleri adım adım yüzyüze satış yetkinliklerinin önüne geçmeye başladı. Lead çağına inanan yeni nesil satış danışmanları öne çıkıyor. Aksi takdirde bir tıkla [...]

Daha fazla oku...

Yetkili Satıcı Acil Eylem Planı

Bazı durumlarda gördüğümüz hesapsız rekabet, distribütörler ya da zincir bayiler gibi büyüklerin baskısı, işletme sermayesi finansmanı nedeniyle artan ekonomik baskı ve artan bilgi ile teknoloji kullanımı sebebiyle değişen tüketici tercihleri gibi unsurlar, yeni iş gerçeklerini ortaya çıkartmaktadır. Bundan 10 yıl öncesine kıyasla şirketlerin kaybetmiş oldukları değerleri yeniden yakalayabilmeleri ya da kazanabilmeleri artık eskisine göre çok daha uzun bir süre alıyor. Ancak riski görüp yönetebilenler bu düşüşü önleyebiliyor ve akıllı stratejiler yapanlar bu süreyi kısaltabiliyor. Otomotiv işi prestij ve ciro anlamında kredisi yüksek [...]

Daha fazla oku...

İlk Vaka Çalışması

2018 senesinde, başından sonuna kadar süreçlerini izlediğimiz, yürüttüğümüz ve bir çok adımına birlikte karar verdiğimiz bir yetkili satıcımızın yolculuğu çok basit bir gönderimle yukarıdaki şemada görüleceği gibi gerçekleşti. Bu süreç sonunda kayda değer iş sonuçlarına ulaşıldı ve dijital pazarlama konusunda destek verdiğimiz bu dostumuz, 2019 senesine bütçelerini 2 katına yakın arttırarak girdi. Onu bu odaklanmaya iten iş sonuçlarını ise aşağıdaki temsili satış hunileriyle anlatmaya çalışacağım. Dijital pazarlamanın etkilerini yorumlayabilmek için ele aldığımız bu satış hunisi yaklaşımında en altta göreceğiniz gerçekleşen iş [...]

Daha fazla oku...

Dijitalleşen Müşteri’nin Davranışı

Showroom ya da servise gelmeden internette araştırma yapan “dijitalleşen müşteri”yi, yani LEAD’i ancak dijital pazarlama ile yakalayabilirsiniz. …ve unutulmamalıdır ki, otomotiv bayisi için pazarlamanın tek bir amacı olmalıdır, o da daha fazla LEAD üretmek. Yapılan pazarlama karşısında, dijitalleşen müşterinin davranışını gözümüzün önüne daha net getirebilmek için ilk önce ilk aşamaya bakmak istiyorum. Kafası bir çok marka ve model sebebiyle karışık olan müşteri adayında, marka ve yetkili satıcı tarafından yapılan pazarlama iletişimi karşısında ilk aşamada Model / Marka / Bayi hakkında ilk farkındalık [...]

Daha fazla oku...

Yeni Nesil Satış Danışmanının 6 Kilit Özelliği

Her geçen gün otomotivin yıkıcı bir değişime doğru yaklaştığını biliyoruz. Uzunca bir süredir çoğu online olan toplantılarımız veya bir araya geldiğimiz otomotivci dostlarla sohbetlerimiz hep bu konu ile başlıyor. Nelerin olabileceği ile ilgili herkesin farklı bir fikri ve farklı bir zaman planı var. Elbette hangimizin haklı olduğunu bilmemiz tam olarak mümkün değil. Ancak bu değişime hazırlanmak için iş yapış şeklimizden, iletişimimizden, showroomlarımızdan tüm yetkili satıcı ağımıza kadar bir çok alanda değiştirmemiz gereken şeylerin olduğu çok açık. Bu değişimlerin içerisinde [...]

Daha fazla oku...

Turuncu Pazar Formülü-3- İnsanlar

Artık bir tane doğru yok! Müşterilerin beklentileri ya da iletişim şekli hızla değişiyor ve üstelik çoğunlukla bir müşteri adayından diğerine önemli farklar olabiliyor. Bu yüzden bildiklerinizi unutun! Müşteri adayı (LEAD) odaklı olmaktan vazgeçin. Önemli olan DOĞRU müşteri deneyimidir. Bunun için de turuncu pazara açılmanız gerekiyor. Çok fazla lead konuştuk, yazdık, çizdik ve ne yapılacağını tarif ettik. O da yetmedi, etkili lead yönetimi yapılabilmesi için sistemler geliştirdik, geliştirmeye de devam edeceğiz. Dealercom ve Dealerlive bu amaçla geliştirilmiş, türünün en takdire değer örnekleridir. Ancak görülen o [...]

Daha fazla oku...

Turuncu Pazar Formülü -2- Sistemler

Otomotiv sektörünü derinden etkileyeceği çok önceleri öngörülen internetin oluşturduğu yeni dünyada, son 8 yıldır ulusal ve uluslararası anlamda derinlemesine bulunmaktayım. Bu esnada tespitim, konuyla gerçekten ilgilenen yöneticilerinin kaygı duydukları en önemli hususların;  Dijitalleşen Müşteri’nin geleneksel müşteriden farklı beklentiler içerisinde olduğunun bayi satış ekipleri tarafından henüz anlaşılmamış olması, Mevcut satış ekiplerinin, bu müşteri tipiyle en doğru şekilde bağlantıya geçecek bakış açısına henüz sahip olmaması, Internet mecralarında başlayıp satış ile kapanması gereken yolculuğun gerçek zamanlı ve objektif izlenemeyerek performans artışının arzulandığı kadar sağlanamaması olduğudur. Bu [...]

Daha fazla oku...

Turuncu Pazar Formülü-1

Bu yazımda size, şimdiye kadarki en güçlü satış ve pazarlama yönteminden, online satış dönüşüm huninizi aynı çaba ile %500 daha fazla potansiyel müşteri çekecek şekilde nasıl oluşturacağınızdan bahsedeceğim. Yöntemim, almadan önce vermeye dayanıyor. Bunu daha önce düşünüp düşünmediğinizi bilmiyorum, ama hadi şimdi bu “turuncu pazar formülü” denilen modeli gözden geçirelim. Hemen alıma kararlı sıcak müşteriler - %5 Turuncu bir pazarda olunduğunu gösteren şey, basitçe, satın almak isteyen potansiyel müşterilerin yüzde beşinin zaten her zaman mevcut olduğudur. Başka bir deyişle, bir otomobil satın [...]

Daha fazla oku...

Otomotiv Bayilerinin Sosyal Medya Yönetimi İçin 8 İpucu

Günümüz koşulları herkes için zor olsa da, otomotiv sektörü için bu zorluğun katlanarak arttığını maalesef ki gün geçtikçe görüyoruz. Çözüm için birçok şeyi deneyen meslektaşlarımızın çok da uzaklara bakmasına gerek yok. Aslında çözüm avucunuzun içinde! İyi bir Facebook ve Instagram yönetimi sayesinde bayinizin satış ve servis alanında hacmini genişletebilir, marka bilinirliğinizi artırabilirsiniz. Nasıl mı? Sizleri yazımızın devamını okumaya davet ediyoruz. 1) Soru Sorun Sosyal medyayı etkili biçimde kullanmak aslında zor değil. Sosyal medyanın gerçek hayatın ilerleyişinden bir farkının olmadığını söylersek şaşırır mısınız? [...]

Daha fazla oku...

Otomobil Sektörü Online Satışa Kucak Açıyor

Satın alımın boyutu, otomobili somut olarak görüp denemek ve test sürüşü yapmak, hem son fiyat için hem de yapılan herhangi bir anlaşma değeri üzerinde görüşmelerin ve pazarlıkların yapılması gibi otomobil satın alma işi, sektörde artık çoğu kişinin düşünmeye başladığı gibi tamamen online olarak hareket edilmesi mümkün olmayan bir perakende satış alanıdır. Dot-com patlaması sırasında internet sitesi üzerinden (online) otomobil satışı yapan elektronik perakendecilerin diğer sektörler gibi göz kamaştırıcı bir şekilde yükselişi ve fakat sonrasında da düşüşü gerçekleştiğinden beri sektörde edinilen [...]

Daha fazla oku...

Müşteri Adayı Aramalarını Showroom Randevusuna Dönüştürmek için 10 İpucu

Yeni nesil satış danışmanlarının lead (müşteri adayı) aramalarına hazırlanmak, görüşmeyi önceden planlamak ve sonucunda da daha fazla randevu almak için uygulaması gereken tüm adımları bu yazımda açıklayacağım. Müşteriler interneti, araç bakmak ve satın almak için her zamankinden daha fazla kullanıyor. Bu davranış değişimi telefon görüşmelerini daha önemli hale getiriyor. Artık müşteri adayları, araçla ilgili sorular sormak için bayiliği ziyaret etmek yerine telefonlarını daha sık kullanıyor. Hatırlarsanız “1 tıkla gelen 1 tıkla gider” konulu bir önceki makalemde, internetten gelen leadlerin doğru yönetiminde [...]

Daha fazla oku...

1 Tıkla Gelen 1 Tıkla Gider…

 “Bu yazımda size “yeni nesil danışman” ifadesiyle neyi kast ettiğimi, bu kişilerin ana yetkinliğinin aslında ne olduğunu ve 1 tıkla gelen müşteri adayının 1 tıkla nasıl gidebileceğine dikkat çekerek etkin bir “lead yönetim sistemi”ne neden ihtiyaç duyulacağını anlatacağım.” Otomotiv sektörünü derinden etkileyeceği çok önceleri öngörülen, internetin oluşturduğu yeni dünyada son 5 yıldır ulusal ve uluslararası anlamda derinlemesine bulunmaktayım. Bu esnada tespitim, konuyla gerçekten ilgilenen yöneticilerinin kaygı duydukları en önemli hususların; Dijital Müşteri'nin geleneksel müşteriden farklı beklentiler içerisinde olduğunun bayi satış ekipleri [...]

Daha fazla oku...

Bundan Sonra Neler Olacak? 3: Yaşasın Kral!

Üç bölüm süren bu makaleyi kaçırdıysanız pek çok şeyi kaçırmış olabilirsiniz, dönüp yeniden okumakta fayda olabilir! Rekabet ve pazar şartları nedeniyle tüm sektörlerin KRAL’ı olan otomotiv işinin geleneksel distribütör, perakende satış ve yetkili servis modeli üzerinde çok yüksek baskı var. Pazar şartlarının zorladığı ve tüketicilerin başını çektiği güncel ihtiyaçlara uyum gösterebilmek için ölçek ve kapsamda yapısal eylemler gerekmekte olduğu son derece açık. Adeta Kral çıplak, ama kimse bunu açıktan açığa söylemiyor. Bundan sonra, yani önce deprem ve sonra da Tsunami’den sonra; [...]

Daha fazla oku...

Bundan Sonra Neler Olacak? 1: Tsunami!

Üç bölüm sürecek bu makalenin diğer bölümlerini kaçırırsanız bir çok şeyi kaçırmış olacaksınız, demedi demeyin! Başlıkta “bundan sonra neler olacak” demişken baştan söyleyeyim; otomotiv sektörünün karşı karşıya kaldığı deprem henüz sona ermedi. 2020 senesinde artçı depremler ve hatta tsunami gelecek. Tüm taraflar, yani marka, distribütör, bayiler ve çalışanlar tarafından “doğru yönetilmesi” gerçekten hayati olan bir döneme girildi. Kimsenin işleri oluruna bırakma lüksü olmadığı inancı taşıyorum. “Gidenler gider, kalan sağlar bizimdir” anlayışı çok da doğru olmayacaktır, zira arada hak etmeyenler de zarar [...]

Daha fazla oku...

Facebook Sayfanıza Yaptığınız Yatırımın Geri Dönüşünü Alabilirsiniz

“Facebook haber akışı her hafta bir sürü içerikle doluyor. Ancak, meşhur haber akışının yakında tarihe karışabileceği yönünde duyumlar alıyoruz. Bu durumda otomotiv perakendecileri, Facebook sayfalarına yaptıkları yatırımın getirisini nasıl sağlayabilirler?”   Sosyal medyanın yetkili satıcılar için avantajlarına değindiğim önceki yazımda; diğer pazarlama araçlarına kıyasla sosyal medyada “yüksek satış dönüşüm oranları” göremeyebileceğinizi söylemiştim. Bu yazımda ise, bu durumu iyileştirebilmek için başvurmanız gereken yöntemlere değineceğim. Facebook sürekli bir değişim içinde. Haber akışı her hafta bir sürü içerikle doluyor. Ancak, meşhur haber akışının yakında tarihe [...]

Daha fazla oku...

Sosyal Medyanın Yetkili Satıcılar için En Önemli 9 Avantajı

“Sosyal medyada, diğer pazarlama araçlarına kıyasla daha yüksek satış dönüşüm oranları göremeyebilirsiniz. Öte yandan, bir yetkili satıcının yarattığı izlenim ve itibar, sosyal medya aracılığıyla arttırılabilir.” Sosyal medya, geçtiğimiz 20 yıl boyunca kendini kesinlikle kanıtladı ve günlük yaşamın çok önemli bir parçası olmaya devam ediyor. Otomotiv yetkili satıcıları için ise marka mesajını doğru zamanda doğru kişilere iletmek ve günlük yaşamları esnasında potansiyel müşterilerin ilgisini çekebilmesi adına bir imkan yaratıyor. Sosyal medyanın önemine, doğru kullanımının yetkili satıcıya sağladığı avantajlara ve başarısındaki rolüne ilişkin 9 maddeye birlikte bakalım: 1. Daha [...]

Daha fazla oku...

Ayakta Kalmak İçin Dijital Farklılaşacak Olan Üretici Ve Yetkili Satıcı, Yeni Çağa El Ele Yürüyecek

Olan biteni bir devrim olarak nitelemekte sakınca görmüyorum ve otomotiv işinin tüm bileşenleri de aslına bakarsanız bu devrimin henüz ortalarındadır. Ancak, açıkçası her şey çok hızlı ilerliyor. Değişim hızla hızlanıyor. Türkiye otomotiv perakendecileri ise, bir yandan mevcut ortamın getirdiği zorlukları aşmaya çabalarken bir yandan da dijital farklılaşmayı sağlayarak çağı yakalamak zorundalar. Zor, ama ikisini de yapmalılar, aksi takdirde ayakta kalmak pek mümkün gözükmüyor. Kişiye özel ürün ve hizmetleri talep eden tüketiciler ile karşı karşıya kalan otomotiv üreticilerinin neredeyse bir asırlık [...]

Daha fazla oku...

Dijital Pazarlama, Orkestra Şefi Edasıyla Yönetilmelidir. Yapabilirsiniz!

Dijitalleşen müşterinin peşinde ilerleyeceğimiz yazı dizimize geçen sayıda, “doğru dijital pazarlama yaparak ek satış imkanı” bulabileceğimizi anlatarak başlamıştım. Otomotiv yetkili satıcılarının dijital pazarlamaya neden ihtiyaç duyacağını göstermiş ve bu işi, kaynakları DOĞRU kullanarak yapmanın üç ana ilkesini sıralamıştım. Tekrar hatırlayalım; ETKİLİ - doğru kişiye, doğru zamanda, doğru mecradan, doğru mesajı vererek VERİMLİ - azami etkiye asgari bütçe ile ulaşarak ŞEFFAF - ölçülebilir, anlaşılabilir ve dolayısıyla yönetilebilir bir raporlamayla. Peki “dijital pazarlamanın bayiye katkısı ne olacak?” diye sorduğunuzu duyarak size bundan böyle bu köşeden [...]

Daha fazla oku...

Yetkili Satıcı Acil Eylem Planı

Bazı durumlarda gördüğümüz hesapsız rekabet, distribütörler ya da zincir bayiler gibi büyüklerin baskısı, işletme sermayesi finansmanı nedeniyle artan ekonomik baskı ve artan bilgi ile teknoloji kullanımı sebebiyle değişen tüketici tercihleri gibi unsurlar, yeni iş gerçeklerini ortaya çıkartmaktadır. Bundan 10 yıl öncesine kıyasla şirketlerin kaybetmiş oldukları değerleri yeniden yakalayabilmeleri ya da kazanabilmeleri artık eskisine göre çok daha uzun bir süre alıyor. Ancak riski görüp yönetebilenler bu düşüşü önleyebiliyor ve akıllı stratejiler yapanlar bu süreyi kısaltabiliyor. Otomotiv işi prestij ve ciro anlamında kredisi [...]

Daha fazla oku...

Belirsiz Bir Dünyada Bundan Sonra Ne Olacak

Mevcut otomotiv dağıtım modeli üzerinde çok yüksek baskı var. Ölçek ve kapsam üzerinde yapısal eylemler gerekli, ancak en büyük zorluklar insanlar ve kurumsal organizasyonlar üzerinde olacak. Tüm bunlar, yetkili satıcıların ve yetkili servislerin (bayilerin) şeklinin değişmesine sebep olacaktır. Düşen talebi telafi etmek için fiyatları yükseltmek bundan sonra bayi ağları için mümkün olmayacaktır. Üstelik örneğin İngiltere’de, servis satışlarının tüm giderlere olan oranı (karşılama oranı) 1998’de %85 iken günümüzde %45’e düşmüştür (Kaynak: ICDP). Dolayısıyla önümüzdeki günlerde en önemli sorun bayi ağlarının kapsamı [...]

Daha fazla oku...